날짜: 4/28/2009 (Tue) 장소: 뉴저지 포트리 Double Tree Hotel
미한국상공회의소(회장 안명규)는 28일 뉴저지 더블트리 호텔에서 한국 지상사,금융기관 및 동포업체들 대상으로 컨설팅사인 맥킨지사의 파트너 2명을 초청 “불황기의 마케팅 전략”이라는 주제로 세미나를 열었다.
이날 세미나에서 파트너 안드레이 두오씨는 불황기에는 소비자의 의사 결정과정에 맞는 마케팅 전략이 필요하다고 말했다. 그는 소비자의 행태에 따라 마케팅 활동을 조정해야 하는 이유로는 첫째, 소비자의 제품 검색 및 구매 방식이 크게 바뀌고 있으며, 둘째 브랜드로부터 소비자로 근본적인 권력 이동이 일어나고 있고, 세째로 이같은 급변하는 환경에서는 마케팅 효과를 측정할 수 있는 총체적이고 입체적인 방식이 필요하다고 지적했다. 메킨지사가 자동차, 스킨케어 등 6개 분야를 조사한 결과, 고객들이 고려하는 브랜드는 넓은 범위에서 좁은 범위로 브랜드 숫자가 줄어들기 보다는, 소비자들의 구입 결정을 하는 단계에서 몇개의 브랜드 범위에서 특정 브랜드가 편입하거나 탈락하는 행태로 진행되었다고 두오씨는 밝혔다. 또, 소비자들이 브랜드를 초기에 검토할 때 브랜드 숫자를 크게 줄이는 추세를 보이고 있다는 것. 또한 제품에 대한 소비자들의 적극적인 평가 활동이 늘어나면서 사람들의 입을 통한 제품 신뢰도, 인터넷 및 구매후 경험 등 소비자 주도의 마케팅 영향력이 더욱 커지고 있다고 말했다. 또 이미 특정 제품에 대한 신뢰도가 소비자에게 각인된 제품들은 전체 시장 점유율이 30-80%를 차지하고 있다고 분석했다. 그러나 이같은 특정 제품에 대한 ‘충성 고객’들의 반수는 적극적으로 해당 제품을 홍보하지 않고 있어, 경쟁 업체가 이를 공략할 수 있다고 밝했다. 현재 미국내 현대 자동차의 경우 “불황속의 안전”을 희구하는 소비자의 심리에 파고드는 마케팅으로 큰 효과를 보고있으며, 인터넷 검색 회사인 구글사의 경우 지인들에게 영향력을 미칠 수 있는 인터넷 사용자들의 네트워크를 세밀하게 공략하여 지인들이 입을 통해 구글 이용도를 크게 높이고 있다고 덧붙였다. 또 던킨 도넛사는 스타벅스에 대한 대안을 모색하는 소비자들을 공략하는 광고로 브랜드 이미지를 높이고 있다고 말했다.
두번째 연사인 막스 홍 파트너는 현재와 같은 불황기에 회사들이 마케팅 비용을 줄이면서 마케팅 효과 수준은 높이고 싶어하는 경향이 적지 않다며, 이 경우 마케팅 비용을 무조건 낮추기 보다는 마케팅 비용을 영역별로 차등 적용하는 것이 필요하다고 강조했다. 이를 위해서는 마케팅 비용을 시장 기회와 비즈니스 우선순위와 연결시키는 전략이 필요하며, 마케팅 실행을 위한 최적화 뿐만 아니라 구매 비용과 비업부 지출을 줄이는 전략과, 장기적으로는 마케팅 비용 투자에 대한 효과를 높이는 장기적인 전략이 필요하다고 덧붙였다.
이같은 효율적인 전략으로는 먼저 비즈니스 목적을 분명히 하면서 고객 계층에 대한 분명한 우선 순위가 필요하며 고객의 라이프 사이클에 대한 관리와 맞춤식 마케팅 메시지 준비, 비업무 지출을 축소하고 벤더들에 대한 효율적인 관리와 통합적인 구매도 필요하며 지속적으로 마케팅 비용 이상의 효과를 거두기 위한 조직 역량과 지배구조 등을 개선할 필요가 있다고 덧붙였다.
