미한국상공회의소(KOCHAM·회장 하기룡)는 28일 포트리 더블트리 호텔에서 "미국내 성공적인 비즈니스 계약 협상 기술과 계약서 작성 가이드라인"을 주제로 세미나를 개최했다. 이날 세미나에는 다양한 업종의 동포 업체들과 지상사 및 금융기관 관계자 50명이 참석했다.
비즈니스 협상 관련 다국적 컨설팅 회사인 IACCM의 아시아 담당 부사장인 제임스 버그만 변호사는 협상에서 가장 중요한 고려 사항으로 6가지의 핵심 가치와 통찰력, 전략이 중요하다고 강조했다.
버그만 변호사는 “협상 단계의 가장 중요한, 첫번째 핵심 요소는 철저한 준비가 필요에 있다”며 이는 협상이 단순한 1회성 행위이기 이전에 과정으로 보면서, 이 과정은 효율성과 비즈니스 성과, 빠른 협상 종결 등에 큰 영향을 줄수 있다고 말했다. 시간적인 요소도 중요한데, 예컨데 소비자와 판매 기업간의 협상일 경우 협상이 장기화 될 경우 소비자보다는 판매 기업들이 소비자에 대한 정보를 더 파악할 수 있기 때문에 적절한 타이밍에서 협상을 마무리 할 필요가 있다고 버그만 변호사는 덧붙였다. 특히 협상시 기업이 목표들에 대한 우선순위를 정해 예컨데, 상호간 비즈니스 목표, 계약 이행 관리, 문제 해결, ‘서로 책임을 미루지 않는 문화’ 요소, 충분한 커뮤니케이션이 필요하다고 말했다. 처음 단계부터 충분히 사전준비가 되지 않아 불리한 협상 결과를 보였던 경우가 많다며, 실패 사례에 대해 버그만 변호사는 구체적으로 설명했다.
두번째 연사인 로펌 트라우 리버맨 스트라우스 앤 슈류버리의 김창식 변호사는 계약서의 모든 항목인 제목(Title of Contract), 서두(Headings), 전문(Premises), 본문(Operative Part), 그리고 변호사끼리 주로 처리하는 계약 양도, 계약 수정 등을 담은 일반 조항(Boilerplate), 말미 문언(Terminal Wording), 첨부 문서(Annex)를 꼼꼼히 확인할 필요가 있다고 설명했다. 특히 김 변호사는 “성공적인 계약 작성에서 중요한 사항은 어떻게 책임 소재에서 적절히 빠져 나오느냐에 달려있다”며 예상치 않은 상황으로 발생할 수 있는 권리와 책임 항목에 대한 충분한 준비가 필요하다고 강조했다.
한편 지난 1992년 발족된 미한국상공회의소는 미국에 진출한 지상사와 금융기관들의 권익 증진과 양국 경제 발전 지원 차원에서 각종 행사와 활동을 벌이고 있으며, 특히 매월 개최되는 경제/비즈니스 세미나를 동포들에게 무료로 개방하며, 매년 6월 실시되는 인턴십 프로그램을 통해 동포 대학생을 회원사들에 10주간 배치, 졸업후 미국 주류 기업들에 진출할 수 있도록 지원하고 있다.
